Warum
es im Verkauf wichtig ist - zwischen die Augen zu sehen.
Stellen Sie sich vor, Sie erklären auf einem Messestand voller
Leidenschaft einer interessierten Kundin ihr Produkt. Sie sind davon völlig
überzeugt und können den Blick von Ihrem Produkt kaum abwenden. Der
Blickkontakt mit der Kundin ist zwar zwischendurch vorhanden, doch fallen Ihnen
kaum die nur Millisekunden dauernden leichten Zuckungen in dem Gesicht Ihrer
potenziellen Kundin auf. Nachdem Sie alles erklärt haben, erhalten Sie genau
die Antwort, auf welche wir Verkäufer und Verkäuferinnen gerne verzichten
möchten: "Danke, ich überleg es mir!"
Was war passiert? Kaum merkbar - außer für ein geschultes Auge
- zogen sich die Augenbrauen Ihrer Gesprächspartnerin zusammen, nur ganz kurz,
jedoch mehrfach während Ihrer Produkterklärung, vielleicht auch begleitet mit
einem leichten Rümpfen der Nase. Dies kann bedeuten, dass die Kundin Zweifel
hatte, eine Erklärung nicht ausreichend war oder sie gerne eine Frage gestellt
hätte, Sie jedoch in Ihrem Redefluss nicht unterbrechen wollte.
TIPP: Achten Sie speziell beim Erklären von Produkten und
Dienstleistungen auf die kleinen Bewegungen der Augenbrauen. Halten Sie inne,
wenn sich diese zusammenziehen und ermuntern Sie Ihr Gegenüber mit einer
leichten Handbewegung, sich zu äußern. Tut er oder sie dies, bleiben Sie im
Gespräch, tut er oder sie dies nicht, gab es eventuell eine andere Ursache für
die Bewegung der Augenbrauen und Sie können das Gespräch fortsetzen.
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Im ersten Bild sehen Sie, wie die Kundin die Augenbrauen leicht
zusammenzieht und die Nase rümpft. Im Video dauert dies kaum länger als 120 ms.
Im zweiten Bild sehen Sie die Handbewegung des Beraters - eine sogenannte
nonverbale Aufforderungsgeste. Im dritten Bild ist der Kopf der Kundin leicht
geneigt, der Körper dem Berater mehr zugewandt. Die Kundin signalisiert somit
Bereitschaft weiter zu zuhören.
Ihre Expertin für Mimik und Körpersprache
Marion Lercher
